Estratégias de Cobrança e Negociação

Estratégias e Práticas de Cobrança e Negociação

Liberte-se das práticas antigas de cobrança e melhores seus resultados.

Curso: Estratégias e Práticas de Cobrança e Negociação

Público-alvo:
Profissionais da área de cobrança e negociação – Principalmente para quem usa como ferramentas, a cobrança por telefone e a negociação presencial.


MÓDULO I - CADASTRO

Principais funções do cadastro
Fluxograma do Cadastro
A importância de um Cadastro completo (Ficha cadastral) 
Processo de cadastro ( Pessoa Física )
Processo de cadastro ( Pessoa Jurídica )
Cadastro Operacional 
Cadastro Estratégico

MÓDULO II - CRÉDITO
Conceito de crédito em Finanças
Análise de Crédito
Cadastro e Concessão de Crédito
Precauções que o analista de crédito deve ter
Cuidados na análise de Cadastro de Pessoa Física
Cuidados na análise de Cadastro de Pessoa Jurídica
Os C´s do Crédito

MÓDULO III - INADIMPLÊNCIA
Espécies de Inadimplência - Corrente e Residual
Principais Causas da Inadimplência
Ações de Incentivo a adimplência
Ações preventivas no combate a inadimplência ( Instituições de Ensino )
Ações preventivas nas VENDAS para evitar a inadimplência
Cenário da inadimplência no Brasil
Indicadores e comparativos da inadimplência da Pessoa Física e Pessoa Jurídica

MÓDULO IV - COBRANÇA 
Política de cobrança
Processo de Cobrança 
Funções da Cobrança 
Cronograma de cobrança
Cobrança Ativa e Preventiva
Como desenvolver um Cronograma de Cobrança com ações pontuais
Como desenvolver uma Campanha Promocional para inadimplentes de anos anteriores
POLÍTICA DE RELACIONAMENTO
Relacionamento entre vendas e cobrança 
Relacionamento entre crédito e cobrança
Relacionamento entre Financeiro e Comercial ( Instituições de ensino )
Ferramentas de Pressão na Cobrança de débitos
AS DIFICULDADES PARA SE COBRAR 
Práticas internas inadequadas que afetam o resultado
Impacto da Legislação sobre a atividade de cobrança - Código do Consumidor
Porque negociação?

MÓDULO V - COBRANÇA POR TELEFONE
Instruções antes da negociação 
Como Planejar um contato de cobrança por telefone
Passo a Passo o contato telefônico 
Recomendações para iniciar bem um contato - 2 formas de se preparar
Política de Relacionamento - Parceria
Planejamento, metas e o segredo da “gordura”
10 Dicas para cobrar por telefone
O que o cobrador deve evitar
Tom de voz, velocidade, volume e impactos nos resultados
Principais tipos de inadimplentes e qual a maneira eficaz de cobrá-los
Ações eficazes de cobrança
Aspectos da Cobrança Judicial

MÓDULO VI - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO 
Negociação como campo de conhecimento – Pensa, analisa e projeta
O Perfil do negociador e suas características
Estilos de negociação
Competências Essenciais de Negociação
Estratégia, clima e Motivação
Os 8 Estilos de Negociação – Forças e Armadilhas
Estilos de negociação x Perfil dos Inadimplentes
Como definir as estratégias de Negociação através do Perfil dos Inadimplentes
O poder da negociação
Percepção / Inimigos Mentais (conflitos)
Fórmula de relacionamento
Negociação competitiva x Negociação cooperativa
Negociação por telefone e presencial
Negociação Aplicada – Como transformar conflitos em relacionamentos cooperativos
Estilos Interpessoais
Comportamento humano – Dimensões
Estilos Sociais
Analíticos / Controladores / Expressivos / Sociáveis
Receitas e Táticas de Negociação
Táticas de negociação Minimax e como usá-lo
Seis Princípios essenciais para uma negociação
20 Dicas para ter sucesso em uma negociação
Ferramentas de Persuasão e Influência
Formas de Acordos com Inadimplentes
Técnicas que ajudam a encurtar o caminho para um acordo
Missão do Negociador
A busca pelo “sim”
Comprometimento com resultados – o que as empresas esperam dos colaboradores de negociação e cobrança.

Ministrante
PROF. JOÃO FRANCISCO PREZZI KOZA – atua há 24 anos na área de cobrança bancária, industrial e atualmente na área educacional, desenvolvendo ações para cobrança e redução de inadimplência, tendo implantado vários projetos como, “Consultoria Financeira no ato da matrícula”, Projeto Negociação On Line, entre outros. É bacharel em Administração de Empresas, com MBA em Gestão Financeira, além de diversos cursos na área de cobrança, análise de crédito e negociação. Ministrante de cursos como “Estratégias e práticas de Negociação e Cobrança por telefone” e palestras como “Cobrança por telefone e a Inadimplência”. A instituição pelo qual trabalha reduz seus índices de inadimplência há pelo menos 3 anos e está entre as melhores do país em redução de inadimplência.

Investimento
Estudantes e conveniados : 5x R$ 45,00
Outros profissionais : R$ 250,00 à vista

Inscreva-se pelo fone (51) 3018-2525 ou solicite mais informações pelo e-mail david.oliveira@faccentro.com.br